「困っていない」と言われたら、チャンスです
商談で「今は特に困っていないんですよね」と言われた瞬間、あなたはどう感じますか？シャッターを下ろされたような重い一言に感じるかもしれません。
でも、その言葉の奥には、お客様自身も気づいていない「真の課題」や「未来への渇望」が隠されているかもしれません。
「困っていない」の壁を突破する3つの思考転換
1
「なぜ困っていないか」を敬意をもって聞く
「素晴らしいですね。なぜ今うまくいっているのか、詳しく教えていただけませんか？」と純粋な好奇心で尋ねましょう。
2
悩みには「階層」があることを理解する
基本的な問題がなくても、より高次元の「理想の状態」や「未実現の可能性」に目を向けると新たな対話の糸口が見つかります。
3
「基礎力」を徹底的に磨き上げる
高次元の悩みや理想に寄り添うには、まず自分自身が担当分野の基本的な課題解決能力を身につけることが大前提です。
人間の欲求と企業の悩みは同じ構造
自己実現の欲求
「理想の組織文化を創りたい」「新しい価値を提供したい」
承認の欲求
「業界で評価されたい」「従業員から尊敬されたい」
社会的欲求
「業界での評判を高めたい」「良好な関係を築きたい」
安全の欲求
「リスクを回避したい」「安定した経営を続けたい」
生理的欲求
「資金繰りを改善したい」「存続の危機を乗り越えたい」
企業にも人間と同じように欲求の階層があります。基本的な問題がクリアされると、より高次元の理想を持つようになります。
明日からできる「小さな一歩」
次回の商談で「今は困っていません」と言われたら、こう言ってみましょう：
「そうですか、素晴らしいですね！その理由を、もう少し詳しく伺ってもよろしいですか？」
この小さな一歩が、お客様との関係性を変える大きな転換点になる可能性があります。相手の警戒心を解き、心を開いてもらうための魔法の言葉です。
ぜひ一度試してみて、その結果をシェアしてください。あなたの営業アプローチが変わるきっかけになるかもしれません。